Интервью с директором по продажам suzuki motor rus ириной зеленцовой

Ирина Зеленцова, директор по продажам и маркетингу Suzuki Motor Rus («Колеса.ру»)

С директором по продажам и маркетингу Suzuki Motor Rus мы поговорили в Санкт-Петербурге, когда в присутствии всей «верхушки» японского бренда открывался новый автосалон «Форсаж».

Зачем марке новые дилеры в разгар кризиса, будут ли поставки из Индии, есть ли планы строительства завода в России, и когда ждать новые модели? Мы узнали все из первых рук.

Наш собеседник – директор по продажам и маркетингу Suzuki Motor Rus Ирина Зеленцова.

– Представим себе, что читатель, который открыл это интервью, в данный момент выбирает себе автомобиль. Вопрос – по каким причинам ему следует остановиться на Suzuki? Почему не что-то другое?

– Во-первых, потому что Suzuki – это японский производитель с японским качеством, которое не стало хуже, а только улучшается. Во-вторых, потому что внедорожные характеристики – на уровне, а отчасти и выше, чем у конкурентов. Мы – кроссоверный бренд.

Почти все машины имеют полный привод, что выгодно отличает нас от остальных. Плюс наравне с проверенными временем машинами есть новая Vitara, которая призвана окрасить яркими красками жизнь ее владельца.

Обратите внимание

И, что важно, помимо яркого современного дизайна, у нее есть все необходимые характеристики универсального автомобиля для путешествий и активного использования.

– То есть ниша «кроссоверного бренда» с отказом от всех легковых моделей выбрана вами сознательно?

– Мы понимаем, что сегмент кроссоверов в России развивается быстрее остальных. Это обусловлено нашими климатическими условиями.

Да, все автомобили Suzuki, которые продаются сейчас, то есть Grand Vitara, Vitara, Jimny и SX4, относятся либо к внедорожникам, либо к кроссоверам. Но мы все равно хотели бы выводить на рынок легковые модели, о которых вы упомянули.

Просто в связи с трудными экономическими условиями немного подождем. В планах в перспективной линейке они есть.

– Значит, исключать возможность появления нового Baleno или, скажем, Ciaz в России не стоит?

– Да, действительно, не стоит. Мы рассматриваем возможность их продажи в России, думаем, как позиционировать на рынке. Экономическая ситуация подскажет, когда выводить эти автомобили. Нам немного жаль, что модельное разнообразие невелико, но то, что происходит сейчас с валютой, накладывает свой отпечаток.

– А сокращение модельной линейки не планируется? Например, есть довольно консервативная модель Jimny…

– Нет, Jimny остается – у него свой покупатель и есть будущее. В других странах на него тоже сохраняется стабильный спрос – и в Японии, и в Европе.

– Что касается модели SX4 Classic, вы тоже планируете ее дальше продавать?

– Нет. SX4 Classic пока ещё есть в небольшом запасе у дилеров. Полагаю, его хватит на пару месяцев. Новых заказов данных автомобилей не будет.

– Суммарные результаты продаж Suzuki за 11 месяцев мы знаем – данные публикует Ассоциация европейского бизнеса. А вы могли бы детализировать эти 5 816 автомобилей? Какие модели были наиболее востребованными?

– Лидером остается Suzuki Grand Vitara – продано 1 923 автомобиля. Неплохие показатели демонстрируют кроссоверные новинки: New SX4 – 1 412 единиц и Vitara – 1 120.

Причем тут нужно учитывать, что Vitara продается неполный год. Уходящая модель SX4 Classic продана в количестве 992 штук, а Jimny купили 311 человек.

Также были минимальные продажи уже ушедших с рынка моделей – Swift (41 машина) и Splash (16 машин).

– Возвращаясь к теме валюты… Несколько лет назад у вас были планы строительства завода в Санкт-Петербурге. Каковы перспективы этого проекта сейчас?

– Действительно, в 2009 году мы рассматривали возможность размещения своей площадки в Шушарах, но были вынуждены заморозить этот проект. О его перспективах пока сложно говорить. Могу отметить, что венгерский завод, откуда поставляются к нам Vitara и SX4, а также японский, с которого идут Jimny и Grand Vitara, полностью нас удовлетворяют и по качеству, и по объему, и по срокам поставки.

– А сколько сейчас покупателю нового Suzuki придется ждать заказанной модели? Изменились ли сроки в связи с кризисом?

– Нет, сроки не изменились. Но точную цифру назвать сложно, потому что ответ зависит от огромного количества факторов – модели, мотора, цвета, комплектации…

Могу сказать, что некоторое количество автомобилей сосредоточено на нашем складе в Усть-Луге (порт в Кингисеппском районе Ленинградской области – прим. ред.), и, соответственно, сроки будут ограничены только внутренней логистикой.

Хранить там автомобили всех модификаций мы не можем, поэтому что-то придется заказывать из-за границы.

– Все автомобили для России, вне зависимости от места сборки, идут морем до Усть-Луги, а оттуда развозятся по дилерам?

– Именно так.

– А продумывали ли вы идею поставки автомобилей Suzuki c предприятия Maruti Suzuki из Индии, где очень большие объемы производства?

– Конечно, продумывали, хотя и не детально. Наша перспективная российская модельная линейка содержит автомобили, которые будут производиться там. Поэтому мы прорабатываем данный вопрос в плане логистики, сроков поставки и ценообразования.

– Перейдем к чуть менее приятным вопросам.

Недавно аналитическое агентство «Автостат» опубликовало рейтинг эффективности дилеров – они поделили суммарную стоимость проданных автомобилей на количество салонов в сети, получив некий теоретический показатель. Увы, Suzuki в этом рейтинге в числе замыкающих, однако вы все равно открываете новые дилерские центры. Нет ли здесь противоречия?

– На самом деле, мы открываем новые салоны взамен тех, что по тем или иным причинам покинули бренд. В Петербурге, например, у нас была очень сильная команда дилеров, но, к сожалению, мы вынуждены замещать потери (от продаж Suzuki отказался дилерский холдинг «Лаура», а «Феникс Моторс» сократил количество салонов – прим. ред.). Поэтому о расширении сети речь не идет, скорее – о ее сохранении.

– Если смотреть в целом, за год количество дилеров все же сократилось или нет?

– Оно осталось примерно на том же уровне. «Форсаж» в Петербурге – это не единственный новый дилерский центр, который открылся в этом году. Помимо него, также в Питере, мы открыли «Пандору» и «Максимум», а в Подольске – «Авторусь».

– В новые регионы вы в этом году не выходили? И есть ли планы экспансии?

– Нет, в этом году географию продаж мы не расширяли, но, безусловно, есть и запросы от покупателей в разных городах, и желания игроков рынка расширять портфель брендов. Здесь должен быть еще фактор емкости рынка, потенциальный спрос. Мы мониторим ситуацию, однако пока все факторы воедино не складываются.

– Можно ли сказать, что на данный момент миссия Suzuki в России – не экспансия на падающем рынке, а сохранение по возможности имеющихся позиций?

– Да. Мы стараемся сохранить продажи и уровень обслуживания наших клиентов, чтобы те, кто уже купил Suzuki, получали качественный сервис, а затем вернулись к нам за новым автомобилем.

– Случалось ли за последнее время отказываться от дилеров по вашей инициативе?

– Нет, мы по своей воле никого дилерства не лишали. Одни отказывались по экономическим соображениям, другие закрывались вовсе. Сейчас трудно всем брендам, мы это хорошо понимаем.

– Есть ли у вас надежда на то, что в 2016 году будет лучше, чем в 2015-м?

– Мы обсуждаем это с дилерами и внутри компании, однако здесь мало на что можем повлиять: покупательская способность и ситуация на рынке в целом будут зависеть от внешнеэкономических и внешнеполитических факторов. Делать прогнозы сложно, но мы надеемся хотя бы на то, что ситуация стабилизируется и рынок перестанет лихорадить.

«Колеса.ру»

Источник: https://www.autostat.ru/interview/24353/

Ирина зеленцова, директор по продажам и маркетингу suzuki motor rus («колеса.ру»)

С директором по маркетингу и продажам Suzuki Motor Rus мы поболтали в Петербурге, в то время, когда в присутствии всей «вершины» японского бренда раскрывался новый автосалон «Форсаж».

Для чего марке новые дилеры в разгар кризиса, будут ли поставки из Индии, имеется ли замыслы строительства завода в Российской Федерации, и в то время, когда ожидать новые модели? Мы определили все из первых рук.

Отечественный собеседник – директор по маркетингу и продажам Suzuki Motor Rus Ирина Зеленцова.

– Представим себе, что читатель, что открыл это интервью, сейчас выбирает себе автомобиль. Вопрос – по каким обстоятельствам ему направляться остановиться на Suzuki? Из-за чего не что-то второе?

– Во-первых, по причине того, что Suzuki – это японский производитель с японским качеством, которое не стало хуже, а лишь улучшается. Во-вторых, по причине того, что внедорожные характеристики – на уровне, а частично и выше, чем у соперников. Мы – кроссоверный бренд. Практически все автомобили имеют полный привод, что выгодно отличает нас от остальных.

Плюс наравне с проверенными временем автомобилями имеется новая Vitara, которая призвана окрасить броскими красками жизнь ее обладателя. И, что принципиально важно, кроме броского современного дизайна, у нее имеется все нужные характеристики универсального автомобиля для активного использования и путешествий.

– Другими словами ниша «кроссоверного бренда» с отказом от всех легковых моделей выбрана вами сознательно?

– Мы понимаем, что сегмент кроссоверов в Российской Федерации начинается стремительнее остальных. Это обусловлено отечественными климатическими условиями.

Да, все машины Suzuki, каковые продаются на данный момент, другими словами Grand Vitara, Vitara, Jimny и SX4, относятся или к внедорожникам, или к кроссоверам.

Важно

Но мы все равно желали бы выводить на рынок легковые модели, о которых вы упомянули.

Легко в связи с тяжёлыми экономическими условиями мало подождем. В замыслах в перспективной линейке они имеется.

– Значит, исключать возможность появления нового Baleno либо, скажем, Ciaz в Российской Федерации не следует?

– Да, вправду, не следует. Мы разглядываем возможность их продажи в Российской Федерации, думаем, как позиционировать на рынке. Экономическая обстановка посоветует, в то время, когда выводить эти машины.

Нам мало жаль, что модельное разнообразие мало, но то, что происходит на данный момент с валютой, накладывает собственный отпечаток.

– А сокращение модельной линейки не планируется? К примеру, имеется достаточно консервативная модель Jimny…

– Нет, Jimny остается – у него собственный клиент и имеется будущее. В других государствах на него также сохраняется стабильный спрос – и в Японии, и в Европе.

– Что касается модели SX4 Classic, вы также планируете ее дальше реализовывать?

– Нет. SX4 Classic до тех пор пока ещё имеется в маленьком запасе у дилеров. Полагаю, его хватит на несколько месяцев.

Новых заказов данных машин не будет.

– Суммарные результаты продаж Suzuki за 11 месяцев мы знаем – эти публикует Ассоциация европейского бизнеса. А вы имели возможность бы детализировать эти 5 816 машин? Какие конкретно модели были самый востребованными?

– Фаворитом остается Suzuki Grand Vitara – реализовано 1 923 автомобиля. Хорошие показатели демонстрируют кроссоверные новинки: New SX4 – 1 412 единиц и Vitara – 1 120. Причем тут необходимо учитывать, что Vitara продается неполный год.

Читайте также:  Цена на кросс-версию универсала lada vesta

Уходящая модель SX4 Classic реализована числом 992 штук, а Jimny приобрели 311 человек. Кроме этого были минимальные продажи уже ушедших с рынка моделей – Swift (41 машина) и Splash (16 автомобилей).

– Возвращаясь к теме валюты… Пара лет назад у вас были замыслы строительства завода в Петербурге. Каковы возможности этого проекта на данный момент?

– Вправду, в 2009 году мы разглядывали возможность размещения собственной площадки в Шушарах, но были вынуждены заморозить данный проект. О его возможностях до тех пор пока сложно сказать.

Могу подчернуть, что венгерский завод, откуда поставляются к нам Vitara и SX4, и японский, с которого идут Jimny и Grand Vitara, всецело нас удовлетворяют и по качеству, и по количеству, и по срокам поставки.

– А какое количество на данный момент клиенту нового Suzuki нужно будет ждать заказанной модели? Изменились ли сроки в связи с кризисом?

– Нет, сроки остались прежними. Но правильную цифру назвать сложно, по причине того, что ответ зависит от огромного количества факторов – модели, мотора, цвета, комплектации… Могу заявить, что некое количество машин сосредоточено на отечественном складе в Усть-Луге (порт в Кингисеппском районе Ленинградской области – прим. ред.), и сроки будут ограничены лишь внутренней логистикой.

Хранить в том месте машины всех модификаций мы не можем, исходя из этого что-то нужно будет заказывать из зарубежа.

– Все машины для России, независимо от места сборки, идут морем до Усть-Луги, а оттуда развозятся по дилерам?

– Как раз так.

– А продумывали ли вы идею поставки машин Suzuki c предприятия Maruti Suzuki из Индии, где большие количества производства?

– Само собой разумеется, продумывали, не смотря на то, что и не подробно. Отечественная перспективная русский модельная линейка содержит машины, каковые будут производиться в том месте. Исходя из этого мы прорабатываем этот вопрос в плане логистики, ценообразования и сроков поставки.

– Перейдем к чуть менее приятным вопросам. Сравнительно не так давно аналитическое агентство Автостат опубликовало рейтинг эффективности дилеров – они поделили суммарную цена реализованных машин на количество салонов в сети, взяв некоторый теоретический показатель. Увы, Suzuki в этом рейтинге в числе замыкающих, но вы все равно открываете новые дилерские центры.

Нет ли тут несоответствия?

– В действительности, мы открываем новые салоны вместо тех, что по тем либо иным обстоятельствам покинули бренд.

В Санкт-Петербурге, к примеру, у нас была весьма сильная команда дилеров, но мы вынуждены замещать утраты (от продаж Suzuki отказался дилерский холдинг Лаура, а Феникс Моторс сократил количество салонов – прим. ред.). Исходя из этого о расширении сети речь не идет, скорее – о ее сохранении.

– В случае если наблюдать в целом, за год количество дилеров все же сократилось либо нет?

– Оно осталось приблизительно на том же уровне. Форсаж в Санкт-Петербурге – это не единственный новый дилерский центр, что открылся в текущем году. Кроме него, кроме этого в Питере, мы открыли «Пандору» и «Максимум», а в Подольске – «Авторусь».

– В новые регионы вы в текущем году не выходили? И имеется ли замыслы экспансии?

– Нет, в текущем году географию продаж мы не расширяли, но, непременно, имеется и запросы от клиентов в различных городах, и жажды игроков рынка расширять портфель брендов. Тут должен быть еще фактор емкости рынка, потенциальный спрос. Мы мониторим обстановку, но до тех пор пока все факторы воедино не складываются.

– Возможно ли заявить, что сейчас миссия Suzuki в Российской Федерации – не экспансия на падающем рынке, а сохранение по возможности имеющихся позиций?

– Да. Мы стараемся сохранить продажи и уровень обслуживания отечественных клиентов, дабы те, кто уже приобрел Suzuki, приобретали качественный сервис, а после этого возвратились к нам за новым автомобилем.

– Случалось ли в последнии месяцы отказываться от дилеров по вашей инициативе?

– Нет, мы по собственной воле никого дилерства не лишали. Одни отказывались по экономическим соображениям, другие закрывались вовсе. на данный момент тяжело всем брендам, мы это прекрасно понимаем.

– Имеется ли у вас надежда на то, что в 2016 году будет лучше, чем в 2015-м?

– Мы обсуждаем это с дилерами и в компании, но здесь мало на что можем воздействовать: ситуация и покупательская способность на рынке в целом будут зависеть от внешнеэкономических и внешнеполитических факторов. Делать прогнозы сложно, но мы сохраняем надежду хотя бы на то, что обстановка стабилизируется и рынок прекратит лихорадить.

«Колеса.ру»

Я БЕРЕМЕННА! реакция мужа | планировали ли мы

Темы которые будут Вам интересны:

Источник: http://ufa-ford.ru/irina-zelencova-direktor-po-prodazham-i-marketingu/

Глава Suzuki Motor Rus: все ставки на Vitara!

Вопреки кризису и после череды уходов в Санкт-Петербурге состоялось открытие нового дилерского центра Suzuki «Пандора». В рамках мероприятия впервые перед СМИ предстал новый глава «Сузуки Мотор Рус» Кеичи Сумида, уже окрещенный «спасателем» компании в России.

«Самое главное, что я собираюсь сделать, — это представить новую модель, новую Vitara. Это будет флагман линейки Suzuki. Это автомобиль очень привлекательный внешне, а также невероятно безопасный — семь подушек безопасности будут уже в „базе“. Это будет очень интересный продукт для российского потребителя», — начал свою речь господин Сумида.

Как ни пытались собравшиеся журналисты выспросить у нового директора и о его программе развития марки в России, все разговоры так или иначе сводилось к новой Vitara. Сразу стало понятно, что Кеичи Сумида верит в новую модель, а главное — она самому ему очень нравится.

«Она будет представлена в различных комплектациях, и с автоматической коробкой в том числе. Одно из преимуществ — персонализация, возможность выбрать отдельно цвет самого автомобиля, отдельно цвет крыши», — продолжал наслаждаться новинкой глава «Сузуки Мотор Рус».

Преобразование и обновление модельного ряда — главная задача нового руководства.

Помимо кроссовера Vitara, который в Suzuki называют не иначе как флагманом компании, и небольшого «фейслифтинга» SX4, в 2016 году россияне должны увидеть и новый седан гольф-класса под названием Alivia.

Помимо этого, Кеичи Сумида сказал, что готовится удивить россиян еще двумя новыми моделями, но что это будут за автомобили и даже к какому классу они относятся, рассказывать не стал: «Пока секрет».

«Что касается кроссовера Grand Vitara, то производство данной модели продолжится.

Совет

Все желающие ее приобрести, могут это сделать, так же как и внедорожник Jimny, спрос на него небольшой (около 10 %), но это самая стабильная модель.

Около 30 % спроса мы закладываем как раз на SX4 и Grand Vitara — посмотрим, в какой пропорции они будут продаваться. Ну а самая большая доля — на новинку», — рассказал журналистам господин Сумида.

Правда, оптимизм Кеичи Сумида все-таки немного разбавил реализмом, не забыв о том, что одна из важнейших составляющих успеха — цена: «Рынок в России находится в тяжелой ситуации. Но это касается не только Suzuki, но и всех игроков.

Наша цель — сохранить нашу долю рынка за счет вывода новой модели. Сейчас все автомобильные бренды корректируют ценовую политику, и мы, конечно, тоже будем принимать некоторые меры. Будем смотреть на рынок.

Наша политика должна быть взвешенной».

Напомним, что Кеичи Сумида смог отличиться, работая в свое время на компанию Mazda в представительстве марки в странах Персидского залива, где сумел значительно улучшить продажи. Продвижением Suzuki господин Сумида занимается с 2012 года.

«Будем откровенны, на предыдущем месте мне очень помог общий подъем того рынка. Оставалось только наполнить его необходимым предложением, что и было сделано. Тогда мне помогла именно политика расширения модельного ряда», — признался новый глава «Сузуки Мотор Рус».

Эта же программа выбрана и для «спасения» компании на российском рынке. «Главным для привлечения спроса российского покупателя является выпуск качественного продукта и, конечно, доступная цена», — отметил господин Сумида. Правда, если в первом особо никто не сомневается, то во втором… ждем, скрестив пальцы.

Увы, все новинки компании пока будут идти из-за границы.

Проект строительства завода под Санкт-Петербургом, который планировалось реализовать еще в 2008 году, выражаясь словами Кеичи Сумиды, «заморожен, но не остановлен», и размораживать его пока планов нет.

«На российский рынок поставляются машины из Японии и Венгрии, новая Vitara будет из Венгрии. И в данный момент эти два предприятия позволяют удовлетворить спрос российского клиента», — подтвердил новый руководитель.

А это означает, что ценовая политика компании пока так или иначе будет завязана на валюте, что не сулит привлекательных для россиян цен.

Подобные рассуждения частично опровергла Ксения Гребёнкина, руководитель PR-отдела «Сузуки Мотор Рус».

«В компании прекрасно понимают нынешнее положение российского авторынка и важность ценообразовательной политики, поэтому с главным офисом компании уже согласована специальная российская цена на новый Suzuki Vitara», — подтвердила она. Цифры пока не раскрываются и будут объявлены ближе к премьере.

В такой непростой ситуации вполне логичным шагом стало бы объединение в альянс с кем-то из партнеров, а то и прямых конкурентов, включая возможность создания совместных предприятий, как это сейчас происходит со многими крупными игроками.

Обратите внимание

Выжить в одиночку в современном мире очень сложно. Однако господин Сумида придерживается противоположного мнения.

«У Suzuki есть свои инженеры, свои идеи, свои решения для того, чтобы самостоятельно и эффективно выступать на рынке», — поведал свою позицию в интервью корреспонденту журнала «Движок» новый директор.

Что же, пока делать выводы о предстоящих реформах в российском представительстве рано — новый глава российского представительства японской марки только вступил в должность. Оправдается ли его «политика расширения», можно будет судить только к концу 2015 года, когда новый Suzuki Vitara покажет результаты продаж.

Пока в компании, еще до назначения господина Сумиды, было решено убрать с российского рынка два наименее популярных автомобиля Suzuki — Splash и Swift. На сегодняшний день в России продается всего четыре модели Suzuki — нестареющий Grand Vitara, компактный рамный внедорожник Jimny и пара городских кроссоверов SX4 в старом и новом поколении.

Определенно позитивным моментом можно считать и то, что партнеры Suzuki продолжают верить в марку и открывать новые центры. Собственно, первое публичное выступление Кеичи Сумиды и было приурочено к открытию нового дилерского центра в Санкт-Петербурге — четвертый автосалон открыла компания «Пандора», уже имеющая в своем портфеле бренды Kia, SsangYoung и Chery.

Планы у петербургской компании оптимистичные — «Пандора» планирует уже в этом году занять не менее 25 % рынка продаж Suzuki в Петербурге. К 2017 году компания собирается стать лидером среди всех дилеров Suzuki в Северной столице.

Как поведала Ирина Зеленцова, руководитель отдела продаж, логистики и дилерского развития «Сузуки Мотор Рус», в ближайшее время в Северной столице появится еще один дилер марки.

Читайте также:  Виды блокировок дифференциала

«В Петербурге будет еще одно открытие в ближайшее время на севере города. Что касается дилерской сети в целом, безусловно, год не прошел для Suzuki без потерь. Это очевидно, это кризисное время, — констатировала Ирина. — Наша задача — максимально сохранить дилерскую сеть и иметь стабильных и сильных партнеров.

По поводу закрытия могу точно сказать: мы не будем этого инициировать, но будем внимательно следить за состоянием нашей дилерской сети. Посмотрим, что нам покажет рынок во второй половине года. Нам нужно прокормить текущую сеть и сделать так, чтобы она вместе с нами пережила этот кризис. Мы надеемся, что в следующем году будет хотя бы стабилизация.

И что дальше падать уже не будем, потенциал у России есть, и все будет зависеть от ситуации в стране».

Источник: https://dvizhok.su/business/glava-suzuki-motor-rus-vse-stavki-na-vitara!

Ирина Зеленцова, Suzuki: «Требования и запросы дилеров постоянно растут, так как растут требования покупателей»

19:22, 31.03.2017<\p>

Закулисье автомобильных корпораций — это огромный мир промышленности, маркетинга и человеческих отношений, которые выстраиваются с покупателями и дилерами. Несмотря на сложность российского рынка, компания Suzuki с японским упорством штурмует его. Татарстан — одна из важных «вершин», которую компания планирует «взять».

Что составляет суть японского бренда, как автокорпорация управляет показателями цены и качества, как выстраивает отношения с дилерами, рассказала в рамках проекта «Кухня бизнеса» Ирина Зеленцова, руководитель департамента маркетинга, продаж и дилерского развития Suzuki.

Что отличает философию и ценности Suzuki от других автомобильных компаний?

— Suzuki — это большая корпорация с многолетней историей. Мы всегда гордились нашей философией, которая построена на эмоциональном обращении к потребителю.

Мы создаем не просто автомобили, мы предлагаем проявлять свою индивидуальность, ощущать свое внутреннее «Я», а не следовать традициям или бездумно отдавать дань моде.

Важно

Доскональное изучение предпочтений наших клиентов и определяет каждую деталь в дизайне продукта Suzuki, его характере и исполнении.

По духу Suzuki всегда была и остается настоящей японской компанией, для которой качество исполнения продукта находится на первом месте. Российский рынок, конечно, зачастую непредсказуем, но глобальное руководство компании видит огромный потенциал на этом непростом, но интересном рынке.

Suzuki была и остается японской компанией с соответствующим характером и требованием к качеству. Партнерство с Toyota только укрепит позиции Suzuki

Осенью 2016 года стало известно об альянсе японских производителей Toyota и Suzuki для решения технологических задач. Как считаете, какие технологии он может родить?

— Сейчас только идет обсуждение того, какие могут быть перспективы у этого партнерства, пока еще рано говорить о чем-либо конкретном. Но Suzuki, безусловно, стремится к технологическим прорывам, и партнерство с корпорацией Toyota позволит нам работать в этом направлении еще более эффективно.

Модельный ряд Suzuki один из самых стабильных. От чего зависит, как быстро и каким образом меняется линейка? Кто в Suzuki инициатор изменений и каких?

— Мы внимательно отслеживаем требования рынка и прислушиваемся к мнению наших покупателей. Наш модельный ряд формируется спросом на определенные категории. Например, среди россиян на данный момент очень популярны кроссоверы.

Именно по этой причине мы переструктурировали модельный ряд, оставив только представителей этого сегмента.

Это не новая категория для Suzuki — мы традиционно очень сильны в технологиях полного привода, поэтому даже в не самые простые экономические времена мы имеем широкую базу постоянных клиентов.

Источник: https://realnoevremya.ru/articles/60941-irina-zelencova-suzuki-trebovaniya-i-zaprosy-dilerov-postoyanno-rastut-tak-kak-rastut-trebovaniya-po

«Сузуки Мотор Рус»: новые инструменты для роста на российском рынке

Дата изготовления: 29.04.2017 17:15:02

 

С Ириной Зеленцовой, руководителем департамента продаж и маркетинга ООО «Сузуки Мотор Рус», мы обсудили работу компании на российском рынке, а также поговорили о том, как развивается модельный ряд Suzuki и какие цели и задачи ставит перед собой известный японский бренд. 

— Ирина, расскажите, каким для компании был прошедший 2016 год? Была ли у «Сузуки Мотор Рус» антикризисная стратегия для российского рынка?

— Прошедший 2016 год был для нас, как и для многих других компаний, непростым. Однако к этому периоду мы подошли во всеоружии, имея представление о том, как нужно оптимизировать нашу работу, а также понимая то, как она была организована в предыдущие периоды.

Важно и то, что «Сузуки Мотор Рус» начала подготовку к этому сложному периоду заблаговременно. В том числе, мы стали подготавливать и те условия, в которых работает наша дилерская сеть уже сейчас. Начиная с конца 2015 – с начала 2016 гг.

, изменили коммерческие условия работы для дилеров, понимая, что они ожидают от нас большей поддержки в сфере продаж. Изменения коснулись и сферы послепродажного обслуживания — там мы поменяли условия по маржинальной составляющей, а также условия по бонусным выплатам.

В целом вся эта система была хорошо адаптирована к новым экономическим условиям.

Стратегической задачей в контексте работы с дилерами было не наращивание сети, а ее сохранение. В настоящее время в нашей сети работают 55 дилерских центров.

В 2016 году мы открыли 4 новых дилерских центра в России, усилив за счет этого свое присутствие в важных для «Сузуки Мотор Рус» регионах — Центральном ФО и Южном округе. Кстати, в 2016 году мы усилили свое присутствие и в Минске, где у нас произошла смена партнера.

Одна из глобальных целей компании в России — иметь в городах-миллионниках по 2 сильных партнера, такое решение является для нас наиболее оптимальным.

Кроме того, мы оптимизировали и модельный ряд в России, сфокусировав внимание на самом востребованном у покупателей сегменте кроссоверов и внедорожников. Это отличает нас от европейских офисов «Сузуки Мотор Рус», которые нацелены, в первую очередь, на продвижении линейки компактных автомобилей Suzuki.

Мы также работаем над тем, чтобы создавать для наших дилеров все условия для роста, даем им возможность обучаться, улучшать качество обслуживания, как в продажах, так и в послепродажном секторе для того, чтобы они работали с высоким уровнем сервиса.

— В каком положении ваши дилеры встретили кризисные времена? И с чем была связана смена партнеров в тех или иных регионах? В целом, как вы можете оценить настроения российских дилеров?

— В некоторых случаях финансовое положение дилера не позволяло ему в принципе продолжать работать по направлению продажи и обслуживания автомобилей.

Совет

И в некоторых городах, таких как, например, Воронеж, мы имели уже наработанные клиентские базы, а также высокий потенциал развития, что и стало решающими факторами для того, чтобы искать на месте новых партнеров. В целом же дилеры «Сузуки Мотор Рус» в панике не пребывают.

Мы открыто и заранее проинформировали их о своей стратегии на российском рынке, рассказали о тех шагах, которые запланировали предпринять в 2017 году.

И для нас оптимистичным признаком развития сети в России является тот факт, что наши дилеры сами выступают с предложениями об открытии новых точек продаж в рамках развития своих собственных сетей. Таким образом, наши партнеры уверены в нас, и условия, которые мы предлагаем, позволяют им планировать свой дальнейший рост с маркой Suzuki.

В целом же, по моим ощущениям, российские дилеры сегодня находятся в состоянии определенной сосредоточенности.

Они внимательно оценивают свои возможности и вызовы рынка, сконцентрированы на том, чтобы принимать правильные решения и точно понимать, как и что продавать, как считать прибыльность, как диверсифицировать бизнес. Им приходится быть внимательными и правильно рассчитывать свои возможности.

Именно поэтому с каждым дилером мы внимательно просчитываем бизнес-план, чтобы понимать, насколько инвестиции в разделение салона, оптимизацию работы персонала и прочее будут окупаться и принесут дополнительную прибыль.

— Расскажите подробнее о мерах поддержки продаж и сервисного обслуживания, которые вы предлагаете своим дилерам.

В начале 2016 года мы запускали сервисные акции по сети. Кроме того, дилеры продолжали пользоваться льготными условиями по кредитованию. Было несколько маркетинговых кампаний, в рамках одной из них мы предоставляли полисы КАСКО в качестве стимула для приобретения нового автомобиля.

Автомобили Suzuki традиционно отличаются высокой остаточной стоимостью на российском рынке. При обновлении модельного ряда, что и произошло в России, нам очень важно сохранить этот показатель на высоком уровне и даже увеличить его.

— Какую работу в части подготовки персонала вы предлагаете для своих торговых партнеров?

Не секрет, что в дилерском бизнесе в России присутствует определенная «текучка кадров». Во многом это и нас держит в тонусе, мы постоянно совершенствуем методы обучения персонала дилерских станций. В России у нас работает собственный тренинг-центр.

Кроме того, наши тренеры проводят обучение и в регионах, это помогает нашим дилерам оптимизировать затраты на подготовку персонала. Мы предлагаем и дополнительную мотивацию для сотрудников дилерских станций и награждаем их возможностью повысить свой профессиональный уровень в рамках зарубежных поездок.

Обратите внимание

  Добавлю, что в таких поездках наши дилеры обмениваются опытом, рассказывают о своих лучших практиках, а также о наработках в сфере продаж и обслуживания клиентов.

— Как вы оцениваете рынок продаж автомобилей с пробегом? Какова ваша роль как официального представительства Suzuki в деле поддержки продаж на вторичном авторынке?

Мы поддерживаем мнение дилерского сообщества, которое говорит о необходимости развивать рынок автомобилей с пробегом в России. В 2016 году в своей дилерской сети мы проводили кампании, которые стимулировали сдачу б/у автомобилей дилерам при покупке новых машин, и предоставляли скидки таким покупателям.

На 2017 года мы планируем постепенно внедрять программу сертифицированного trade-in. Хочу особо подчеркнуть, что программа сертифицированного trade-in является стратегически важным направлением работы для марки Suzuki на российском рынке.

Она также красноречиво подтверждает стремление компании развивать свою работу в России.

— Ирина, вы отметили, что у Suzuki на российском рынке модельный ряд уже сформирован и сбалансирован. Планируете ли вы дополнить его новыми моделями?

Мы хотим растить клиентов внутри нашего бренда, чтобы иметь возможность продавать второй и третий автомобиль в семью, чтобы воспитывать в клиентах лояльность к марке и через преемственность в поколениях. В этом мы видим и будущее, и нашу перспективу.

Suzuki Vitara, Suzuki SX4 и Suzuki Jimny в России надолго. Кроме того, недавно Suzuki вывел в продажу на европейский рынок еще три модели — Suzuki Ignis, Suzuki Swift и Suzuki Baleno.

И если конъюнктура российского авторынка изменится к лучшему, мы готовы вывести эти модели в продажу и в России в перспективе одного года.

— Ирина, а как изменился имидж вашего типичного покупателя? Каким он стал теперь?

Наш клиент — это тот человек, который просчитывает целесообразность приобретения автомобиля. Подходит к выбору внимательно, рассматривает разные варианты с точки зрения своих личных предпочтений, возможностей своего бюджета и стоимости владения.

Важно

Словом, этот тот клиент, о котором мечтают многие автомобильные марки. Мы предлагаем автомобили не только для людей среднего возраста, но и для молодежи. К примеру, это новый Suzuki Vitara с его широкими возможностями в плане персонализации, с турбированными двигателями, «заточенными» под динамичную езду.

Читайте также:  Audi a5 sportback нового поколения покажут в париже

И этот автомобиль — яркое доказательство того, что мы стремимся омолодить свою покупательскую аудиторию. С другой стороны, наши клиенты хотят быть уверены в том, что приобретают надежный и недорогой в содержании автомобиль, а также хотят понимать, за что они на самом деле платят деньги.

С гордостью замечу, что наш модельный ряд полностью соответствует таким клиентским ожиданиям.

— Насколько высока лояльность ваших клиентов?

Доля повторных покупок автомобилей Suzuki достигает 60%. Это хороший показатель, над увеличением которого мы также работаем. Кроме того, мы активно работаем над увеличением лояльности и в контексте сервисного обслуживания. Уже давно показатель сервисного обслуживания является для нас одним из важнейших критериев оценки работы дилерской сети в целом.

Таким образом, мы перемещаем фокус внимания дилеров на то, что сервисное обслуживание должно стать для них ключевым источником дохода. Еще раз отмечу, что нынешний кризис на авторынке показал, насколько важно возвращать клиентов на дилерский сервис и оказывать ему качественные услуги. Все это и является залогом долгосрочной клиентской лояльности.

— Какие ожидания компания связывает с 2017 годом?

Мы ожидаем стабилизации авторынка. И поддерживаем прогноз АЕБ о том, что рынок может вырасти в этом году на 5%. Для себя же мы ставим более амбициозные цели — увеличить годовой объем продаж на 10%.

Достичь таких показателей нам помогут, в том числе, и все те инструменты, о которых мы с вами сегодня поговорили, а также новые программы.

Кроме того, мы будем развивать направление продаж мотоциклов, увеличивать объемы и предлагать потребителям новые модели. 

Ключевые слова: легковые автомобили

Источник: https://avtostat-info.com/Article/268

Suzuki планирует открыть в Казани второй дилерский центр и увеличить продажи в два раза

Японский бренд Suzuki — единственная компания, которая предлагает в массовом сегменте 4-режимную полноприводную трансмиссию AllGrip 4WD

Один из крупнейших мировых автомобильных концернов — Suzuki, снискавший славу в Азии и Индии, — продолжает наращивать обороты в России. Компания активно ведет переговоры по открытию нового дилерского центра в Татарстане.

Почему автомобили Suzuki идеально подходят для дорог России и в чем уникальность запатентованной системы полного привода AllGrip 4WD, рассказала директор департамента продаж и маркетинга «Сузуки Мотор Рус» Ирина Зеленцова.

«МЫ ХОТИМ УСИЛИТЬСЯ В КАЗАНИ»

— Ирина, в одном из предыдущих интервью генеральный директор «Сузуки Мотор Рус» Кеичи Сумида сообщил о том, что главное достижение компании в 2016 году заключается в том, что ей удалось сохранить все дилерские центры. Какая цель стоит на 2017 год? Что компания «Сузуки Мотор Рус» сможет считать достижением?

— Перед нами стоит две глобальные задачи. Во-первых, увеличить объемы продаж на 10 процентов, несмотря на экономическую ситуацию в стране, и дойти до планки в 5 тысяч проданных автомобилей в год. Во-вторых, сохранить текущих партнеров и усилить наши позиции в тех регионах, где мы видим потенциал для развития, увеличения продаж.

— Вы рассматриваете Татарстан как перспективную точку развития? Сколько у вас в РТ дилерских центров?

— Татарстан для нас один из самых приоритетных регионов в связи с бурным экономическим развитием и инвестициями, которые вкладываются сюда как государством, так и частными инвесторами. Проведя глубокий анализ, мы пришли к выводу, что в Татарстане высокая покупательная способность населения.

<\p>

Совет

На данный момент в республике у нас работает два дилера: в Казани и Набережных Челнах. Мы хотим усилиться в Казани, потому что одного центра недостаточно для удовлетворения потребностей клиентов как в продажах, так и в обслуживании. Плюс ко всему площадь города позволяет иметь двух дилеров.

— В данный момент вы ведете с кем-либо переговоры об открытии дилерского центра?

— У нас как у крупного международного игрока всегда есть варианты, но пока все на стадии переговоров.

— Сколько машин вы продали в Татарстане за прошлый год? Какая из моделей является флагманской на данный момент?

— В прошлом году в Татарстане наши дилеры продали немного — 100 автомобилей, что составило 2 процента от общего объема. Однозначно нам нужно наращивать этот показатель, желательно в два раза. Есть потенциал, возможность и, конечно же, модели нашей марки, которые востребованы у жителей республики.

В прошлом году мы вывели на рынок обновленный SX4, поэтому рассчитываем, что эта модель и наш флагман Suzuki Vitara будут наиболее востребованы у местного населения. В линейке есть и модель Jimny, которая также хорошо себя зарекомендовала.

«АВТОМОБИЛЕЙ РОССИЙСКОЙ СБОРКИ У НАС НЕТ»

— В вашей линейке автомобилей нет машин, чья базовая комплектация стоит менее миллиона рублей. Почему и как это сказывается на продажах, ведь покупательная способность населения сильно снизилась с декабря 2014 года?

— Безусловно, покупательная способность сейчас далека от идеала, но при этом мы оцениваем стоимость наших автомобилей как конкурентоспособную, принимая во внимание надежную японскую сборку и японское качество автомобилей. Более того, если клиент будет использовать программы поддержки трейд-ин «Сузуки-финанс», то стоимость автомобиля будет ниже миллиона рублей.

— Все автомобили вашей марки собираются только в Японии?

— Наши производственные площадки расположены по всему миру. Некоторые модели собираются в Японии, некоторые — в Венгрии, но под тотальным контролем качества наших японских коллег, которые тщательно следят за соблюдением всех стандартов. Например, они не допускают в контейнеры для отправки автомобили, которые не прошли полную проверку.

— Автомобили Suzuki отличаются запатентованной системой полного привода. В чем ее особенность?

— Система называетсяAllGrip 4WD — это технология полного привода нового поколения, которая имеет четыре режима работы: Auto, Sport, Snow и Lock. Отмечу, что никто, кроме Suzuki, в массовом сегменте не предлагает 4-режимную полноприводную трансмиссию.

В режиме AUTO приоритет отдается экономии топлива при обычных условиях движения. По умолчанию система использует передний привод. Полный привод включается при пробуксовке передних колес.

Режим SPORT подходит для извилистых дорог и спортивного стиля вождения. Система оптимизирует алгоритм AllGrip 4WD и двигателя для снижения усилия на руле при прохождении поворотов и улучшения динамики автомобиля (переключение передач происходит на более высоких оборотах).

Режим SNOW лучше всего подходит для заснеженных, грунтовых и скользких покрытий. По умолчанию используется полный привод (4WD). Работа полного привода регулируется в зависимости от вращения рулевого колеса и нажатий педали газа для увеличения тяги и курсовой устойчивости на скользких дорогах.

И наконец, режим LOCK предназначен для высвобождения автомобиля из снега, грязи или песка. Система равномерно распределяет крутящий момент между задними и передними колесами.

AllGrip 4WD позволит наслаждаться автомобилем как в городе, так и на легком бездорожье. При этом включать и выключать режимы трансмиссии можно во время движения.

На правах рекламы

Источник: https://www.business-gazeta.ru/article/341871

Стратегия — укрепление сети

Ирина Зеленцова, ООО «Сузуки Мотор Рус»

Каждая компания, за исключением естественных монополий, вынуждена действовать в конкурентной среде.

Развитый рынок предлагает альтернативы вашему продукту, и перед вами стоит задача убедить потенциального клиента в преимуществах именно вашей компании.

Какой должна быть стратегия развития компании в таких условиях? Об этом на примере дилерской сети Suzuki «Деловому Волгограду» рассказала .руководитель департамента продаж, маркетинга и дилерского развития ООО «Сузуки Мотор Рус» Ирина Зеленцова.

Как известно, сейчас не лучшее время для автомобильного рынка в России. Есть ли экономический смысл расширять дилерскую сеть в настоящее время?

Безусловно, экономический смысл есть, как для импортера, так и для дилерской сети и клиента. Дилерская сеть Suzuki в России не перенасыщена. А потенциал рынка позволяет нам говорить о развитии. В 2017 году мы планируем увеличить объем продаж на 10% по сравнению с показателями 2016-го.

Какова стратегия компании Suzuki – вы расширяете или сокращаете свою сеть?

Обратите внимание

Мы укрепляем нашу дилерскую сеть. В начале этого года мы открыли новый дилерский центр в Ростове-на-Дону. Сейчас наша дилерская сеть представлена 55 дилерскими предприятиями. Мы продолжаем наращивать свое присутствие там, где это необходимо.

В первую очередь, это города-миллионники и регионы с высоким потенциалом развития.

На данный момент таковыми для нас являются города Южного федерального округа (Новороссийск, Сочи, Астрахань, Ставрополь и Волгоград), Центральный федеральный округ в целом, Казань и Новосибирск.

Сложно ли стать вашим дилером? Какие требования вы выдвигаете кандидатам в дилеры?

Каждый партнер очень важен бренду. Мы создаем все условия для развития, даем возможность улучшать качество обслуживания как в продажах, так и в послепродажном секторе. В работе с нашими партнерами для нас важна финансовая стабильность дилера, опыт в автомобильной индустрии и репутация на рынке.

В условиях снижения платёжеспособности населения люди предпочитают экономить на ремонте, ища дешёвые варианты – мелкие мастерские, гаражи и другие способы нелицензионного техобслуживания. За счёт чего ваши салоны собираются выигрывать у них конкуренцию?

Мы уделяем большое внимание послепродажному обслуживанию автомобилей, так как это помогает формировать долгосрочные и лояльные отношения с нашими клиентами. За последнее время совместно с нашими партнерами мы добились значительных успехов в увеличении коэффициента возврата на сервис.

А средний уровень удовлетворённости клиентов качеством сервиса в нашей сети – 95%. На регулярной основе мы проводим сезонные сервисные кампании.

Также мы предлагаем программу помощи на дорогах Suzuki Assistance и программу лояльности для владельцев автомобилей Suzuki старше 3-х лет «Suzuki Привилегия».

Не секрет, что качественная дилерская сеть – один из факторов выбора марки при покупке автомобиля. Какие преимущества вашей дилерской сети вы готовы предложить покупателю, чтобы побудить его выбрать Suzuki?

Мы присутствуем практически в каждом регионе России и оказываем полный спектр услуг в сфере продаж и послепродажного обслуживания.

Важно

Доля повторных покупок автомобилей Suzuki достигает 60%, что свидетельствует о высоком уровне обслуживания и, соответственно, высокой квалификации специалистов дилерских центров.

Мы постоянно проводим обучение сотрудников дилерских предприятий в нашем тренинг-центре.

Важным преимуществом нашей сети является и то, что автомобили Suzuki достаточно экономичны с точки зрения владения благодаря надежности и высокой остаточной стоимости. Это соответствует современным требованиям автовладельцев и формирует лояльность клиентов.

Наряду с этим, мы постоянно предлагаем различные программы при приобретении автомобилей, многие из которых были разработаны с учетом комментариев наших дилеров. Например, программы автокредитования Suzuki Finance и trade-in, привлекательные ценовые предложения.

Источник: https://delosmi.ru/2017/05/22/strategiya-ukreplenie-seti/

Ссылка на основную публикацию